Instytucjonalny charakter komunikacji z klientami już odchodzi w zapomnienie. My firma XYZ, zajmujemy się usługami ABC. Usługi świadczone przez naszą firmę są na najwyższym, światowym poziomie itd. Czy taki przekaz może być interesujący? Jeżeli Twoim klientem jest statystyczny Jan Kowalski, to prędzej ucieknie, niż skorzysta z tych fachowych usług. Na szczęście są metody, które takie osoby przekonają o tym, że warto…

Warto na pewno uczyć się od dużych graczy. Oni robią to samo co małe firmy, tylko na większą skalę. Weźmy pod lupę banki. BZWBK reklamował swoje usługi twarzą znanego amerykańskiego aktora Kevina Spacey. Orange skupiło się na rodzimych gwiazdach jakimi są ulubieńcy polaków z serialu rodzinka.pl. Kolejna sieć telekomunikacyjna zaprzęgła do promocji kilka znanych polakom osobistości takich jak Krzysztof Hołowczyc, czy Kamil Bednarek. Sieci supermaketów także nie pozostają w tyle. Sieć Lidl promuje przecież Okrasa oraz Pascal. Wiecie o co w tym chodzi i dlaczego celebryci?

Siła autorytetu

Lekarz przykładem działania autorytetu99% osób, którym lekarz przepisze tabletki wierzy, że mu pomogą. Przecież przepisał je lekarz, który studiował przez wiele lat. Dlaczego w tak wielu przypadkach ufamy bezgranicznie lekarzowi? Bo to dla nas autorytet w kwestii zdrowia, które jest dla nas bardzo ważne. To właśnie dlatego w reklamach m. in. pasty do zębów występują aktorzy w białym kitlu, którzy podświadomie dają nam do zrozumienia, że są stomatologami.

Zrobiono badania naukowe, w których lekarz z innego oddziału zadzwonił kolejno do 22 wysoko wykwalifikowanych pielęgniarek prosząc o podanie konkretnemu pacjentowi 20 miligramów jakiegoś leku. 21 z 22 pielęgniarek wstało i chciało wykonać polecenie mając conajmniej 4 powody, by tego nie robić:

1. W szpitalu był zakaz wykonywania poleceń wydanych telefonicznie,

2. Nie znały w ogóle lekarza, który dzwonił, bo jego imię i nazwisko było wymyślone,

3. Lek, który kazał podać podstawiony lekarz był stosowany tylko w wyjątkowych sytuacjach,

4. Dawka 20 miligramów była 2 razy większa niż maksymalna, która może zostać podana pacjentowi w ciągu doby.

21 pielęgniarek zostało zatrzymanych przez badaczy już na korytarzu po wyjściu ze swojego gabinetu.

Już wiesz, co jest metodą na zwiększenie sprzedaży ?

Autorytet sposobem na zwiększenie sprzedaży

Siła autorytetuPokazując, że z usług korzysta tak znana osoba jak Hołowczyc, który jednocześnie dla wielu jest autorytetem, istnieje duże prawdopodobieństwo, że inni pójdą w jego ślady. Okrasa i Pascal są autorytetami w dziedzinie kulinariów, co automatycznie firmę stawia w pozytywnym świetle, jako godną zaufania. Przecież tacy kulinarni fachowcy nie mogą się mylić prawda?

Co innego jednak duże korporacje, a co innego małe firmy, które nie mogą sobie pozwoli na duże kampanie reklamowe ze znanymi osobistościami.

Jak zbudować autorytet małej firmy?

Autorytet znacznie pomaga w sprzedażyJeżeli ze względu na ograniczony budżet nie możemy wykorzystać gotowego autorytetu, to musimy go zbudować sami. Aby to zrobić należy dzielić się wiedzą i pomagać innym w rozwiązywaniu ich problemów. Można też dawać rozrywkę w postaci wesołych zdjęć lub filmów na YouTobe. Wszystko zależy od branży. Jeżeli jest to np. marketing internetowy to dobrym rozwiązaniem będzie „bezinteresowna” pomoc np. w postaci publikowania skutecznych i sprawdzonych metod na zwiększenie ruchu na stronie internetowej.

Bardzo ważne jest, aby każdą opublikowaną treść podpisywać swoim imieniem i nazwiskiem wraz z autentycznym zdjęciem. To tutaj zaczyna się budowanie Twojego wizerunku, Twojego autorytetu. W podpisie każdej treści opublikowanej przez siebie zadbaj także o to, by napisać nazwę firmy i jej adres internetowy. Własne imię i nazwisko będzie znacznie lepszym rozwiązaniem, niż ukrywanie się pod szyldem i logo firmy.

Weźmy dla przykładu tradycyjny sklep. Wchodzisz, a tam za ladą siedzi ekspedientka z wrogą miną. Masz wrażenie, że zaraz Cię ugryzie, za to, że wszedłeś w ogóle do tego sklepu. Nie liczysz zbytnio na pomoc, rozglądasz się i wychodzisz. A teraz wyobraź sobie, że sprzedawczyni jest miła, uśmiechnięta, wita się, a potem dobrze doradza udzielając dokładnie tylu informacji, ile potrzebujesz na temat produków, czy usług. Do którego sklepu wrócisz, a który ominiesz i nawet nie zwolnisz, kiedy będziesz przechodził obok?

Zauważ, że ekspedientka nie mówi „Dzień dobry, jesteśmy firmą taką i taką, zajmujemy się tym i tym…”. Zrób tak, aby to klienci pozyskani z internetu pytali się Ciebie o produkty, czy usługi, a Ty zapytasz „W czym mogę pomóc?”. Możesz to osiągnąć poprzez wartość, którą dasz pisząc artykuły, świadcząc porady, udzielając się na forach, blogach, a na koniec podpisując się imieniem i nazwiskiem.

Mówi się często, że sama marka potrafi sprzedawać. Jeżeli jednak jeszcze się jej nie ma, to trzeba polegać na ludziach. To właśnie oni sprzedają, nie firma, nie budynek czy logo. Tak samo jak w sklepie klienci wracają do miłej Pani za ladą, czy kasą, to niech do Ciebie wrócą jako do osoby, która może im pomóc w rozwiązywaniu problemów. Za pomocą treści zasugerujesz jakie ich problemy możesz rozwiązać.

Autorytet można budować choćby przez social media takie jak Facebook, czy Google+. Ciekawym rozwiązaniem jest także publikowanie materiałów wideo na YouTube. To skuteczna metoda, gdyż internauci czytają niechętnie, a strony internetowe skanuja wzrokiem conajmniej w tempie Pendolino.

Podsumowując

Jeżeli jesteś właścicielem małej firmy, nastawionym na długofalowe działania marketingowe, ale za to bardzo stabilne i trwałe, to nie zwlekaj z budową swojego autorytetu w sieci. Publikuj systematycznie, a efekty którymi będzie zwiększenie sprzedaży z czasem się pojawią. Ta kula śniegowa, która teraz jest malutka i nie chce się turlać nabierze masy i samoczynnie będzie się toczyć. Trzeba ją tylko popchnąć wkładając w to swoją pracę, a lawina będzie nieunikniona.